Jak (a proč) generovat leady pomocí online marketingu?

Jacobs Douwe Egberts je přední světová společnost zaměřená na kávové produkty. Na trhu jde o zavedenou a uznávanou značku a její produkty má ráda většina konzumentů po celém světě. Společnost má také svou B2B sekci – ​Jacobs Douwe Egberts Professional​ (JDEP), která nabízí kávové řešení do kanceláří, hotelů, kaváren, restaurací a barů atd.

Když jsme JDEP v roce 2018 oslovili s nabídkou spolupráce, využívali klasický způsob získávání nových zakázek – tedy tzv. „studenou kliku“, kdy se jejich obchodní zástupci snažili ve svém regionu dovolat přes recepce až k osobě, které by kávové řešení mohla mít na starosti. Úspěšnost tohoto způsobu akvizice nebyla nijak velká, a proto jsme navrhli využít ke generování leadů (nových kontaktů) právě online marketing. Velká výhoda, oproti stávajícímu způsobu kontaktování, je ta, že obchodník už dostává kontakty „předehřáté“. Tedy kontakty na osoby, které zájem o nabídku či produkty samy projevily, a proto je tam větší pravděpodobnost úspěchu.

Čím jsme začali?

Na začátku byla potřeba provést audit všech stávajících aktivit, nástrojů a procesů, které byly pro akvizici nových kontaktů využívány a na základě toho navrhnout moderní přístup k „lead generation“.

Součástí našeho auditu bylo zhodnocení:

• Prodejních aktivit = kde jsme se dívali na to, jak probíhá samotná akvizice, kolik potenciálních zákazníků je osloveno a jaké procento z nich je otevřeno ke komunikaci a případné nabídce.
• Online prezentace = dalším důležitým krokem bylo zhodnocení, jak se společnost JDEP prezentuje v online prostředí. Má web a pokud ano, jak vypadá jeho obsah? Je zajímavý pro cílový segment B2B nebo je spíše zaměřen na B2C? Pracují s umístěním ve vyhledávačích? Organicky nebo placeně? Má vůbec potenciální zákazník šanci JDEP na internetu najít?
• Sociální sítě = ptali jsme se, zda společnost využívá sociální sítě a pokud ano, tak jaké? Pracují s vhodným obsahem, cílením a placenou reklamou, která je schopna generovat nové kontakty na potenciální zákazníky?

Jak jsme postupovali?

Po podrobném auditu jsme navrhli postup, který pracuje s optimálním mixem výše zmíněných nástrojů.

• Definovali jsme persony = společně s klientem jsme sestavili základní persony, popsali si jejich vlastnosti, to jak konzumují obsah v online prostředí (a mimo něj) a pojmenovali si hlavní benefity – argumenty, které na ně fungují. Toto jsme pak využili pro vhodné cílení kampaní a pro sestavení samotného obsahu komunikace.
• Navrhli jsme nový web = na mezinárodní vyvinuté platformě jsme postavili nový web, naplnili ho relevantním obsahem, který je zajímavý pro cílový segment B2B a přidali vhodné CTA prvky. Díky tomu je web konverzní – tzn. je schopen sám o sobě generovat leady.
• Upravili jsme strategii pro sociální sítě = připravili jsme podrobný redakční plán a začali pracovat s obsahem, který více odpovídal potřebám segmentu B2B. I nadále jsme chtěli klientovi zachovat stávající fanoušky stránky, ale zároveň postupně budovat jeho pozici nejen jako prodejce kávové značky, ale hlavně jako poskytovatele kompletního kávového řešení.
• Spustili jsme kampaně na generování leadů = pro generování leadů jsme zvolili jako vhodné sociální sítě Facebook a LinkedIn. Na základě definovaných person, vhodného cílení a nastavení kampaní, jsme oslovili nové potenciální zákazníky s nabídkou služeb / produktů.
• Po dokončen webu jsme přidali PPC kampaně

Jaký byl výsledek:

Už první aktivity na sociálních sítích ukázaly, že dobré cílení a správně zvolená komunikace dokáže generovat potenciální zájemce. V pilotním prvním měsíci jsme dokázali vygenerovat desítky leadů. Společně s klientem jsme následně nastavili parametry, podle kterých jsme začali třídit leady na relevantní a nerelevantní a nyní již plánujeme a pracujeme pouze s leady relevantními (nejde nám o kvantitu, ale o kvalitu).

Následné spuštění nového webu a PPC kampaní jen potvrdilo, že i pro tento segment, zaměřený na B2B, jsou v online prostředí noví potenciální klienti. Během prvního půl roku jsme se dostali na přední pozice ve vyhledávačích a spustili jsme i obsahové kampaně.

Díky správnému cílení jsme zvýšili návštěvnost webu a přivedli na něj relevantní publika. Výsledkem byly vyšší desítky nových kontaktů potenciálních zájemců o služby / produkty, které jsme tak obchodním zástupcům klienta doručili „na zlatém podnose“.

Zajímalo by vás, jak můžete pomocí online marketingu oslovit nové potenciální zákazníky? A jak v tomto směru předběhnout konkurenci? My víme, jak na to. Proto se nám neváhejte ozvat a využijte první, nezávazné konzultace zdarma.